El valor con el que una unidad sale al mercado es crucial para captar al atención de los compradores. Conocé las diferencias entre precio de publicación y precio de cierre, y por qué es importante comenzar la comercialización con un precio acorde a los valores del mercado actual.
Los carteles de venta de propiedades copan la Ciudad de Buenos Aires. Cada día, aparecen nuevos en los distintos barrios porteños y permanecen colgados por muchos meses, dejando en evidencia una de las tendencias más claras del mercado inmobiliario actual: la oferta de inmuebles sigue en aumento. Ante este escenario, deshacerse de una unidad puede convertirse en una misión difícil y llena de interrogantes. ¿La clave? El precio de publicación con el que se encuentren los potenciales compradores.
Hoy, la cantidad de opciones con las que se encuentran las personas interesadas en adquirir una propiedad es abrumadora: hay más de 164.000 propiedades en venta en Capital Federal, de acuerdo a las publicaciones realizadas en ZonaProp. La mayor parte de la oferta está conformada por departamentos (74%), PHs (7%), terrenos (4%) y casas (4%).
Si bien en los últimos meses las operaciones de compraventa empezaron a mostrar que el mercado mejora levemente, la realidad es que la cantidad de escrituras que se firma todos los meses no es suficiente para que el stock se absorba. Así, los propietarios que quieren vender se encuentran con mucha competencia. En este panorama, ¿conviene publicar el inmueble a un valor más alto y dejar margen de negociación o es preferible salir al mercado con un precio adecuado al contexto?
El primer pecio con el que se publica una propiedad es clave y puede definir el rumbo del proceso. En principio, cabe resaltar que es difícil generalizar porque cada caso es particular. Lo ideal hoy es estar al tanto de los valores de venta reales de las operaciones que se cierran. No es conveniente guiarse por la información de los portales, porque hay mucha dispersión de precios.
Hay distintos atributos que puede tener una propiedades que pueden hacer que se destaque de la media, por ejemplo los PHs son altamente solicitados, y a buen precio duran poco tiempo a la venta. Sin embargo es importante comenzar a comercializar cualquier propiedad por debajo del promedio de publicación, y así poder lograr que se concreten visitas en las primeras dos semanas.
Se estima que para poder vender un inmueble es fundamental coordinar en promedio visitas con 10 potenciales compradores. Una propiedad que sale al mercado fuera de precio, difícilmente pueda concretar visitas. Al no llegar a posibles interesados, difícilmente se logre una contraoferta, y teniendo en cuenta que el mercado inmobiliario se encuentra a la baja, perder tiempo es perder dinero.
Una de las estrategias utilizadas en la actualidad y que da buen resultado es publicar a precio adecuado, casi sin margen de negociación, y avisarle a a la inmobiliaria que ése es el valor de cierre.
De acuerdo al Relevamiento de Operaciones Inmobiliarias (ROI), el porcentaje de negociación o regateo se ubicó en torno al 7,5% en el primer trimestre de 2022. La cifra, que representa el margen que tienen los compradores para “pelear” el precio de publicación, volvió prácticamente a los valores de 2019, aunque aún está lejos del promedio histórico del 5%.
Otro factor fundamental en la actualidad es la necesidad del cliente y de qué tan urgido está de deshacerse del inmueble. En base a eso, el broker arma una estrategia de venta. En un contexto defavorable es fundamental ajustarse lo más posible al nivel de precio que en definitiva se va a obtener, y no especular con recuperar toda la inversión realizada en un contexto más favorable. Por ejemplo un departamento que en 2017 se publicaba por US$140.000, en el contexto actual debería salir al mercado por US$100.000. Si se publica a US$140.000 no la va a ver nadie porque hay muchos avisos similares a US$100.000.
Publicar a un valor más bajo genera mayor ventaja para el propietario que busca vender en el corto o mediano plazo. Si se publica a un valor razonable de mercado el valor de cierre va a ser hasta un 7% abajo.
La clave está en que los inmuebles publicados con valores altos y fuera del contexto del mercado probablemente reciban menos visitas y contactos, y como señalamos anteriormente las primeras semanas son fundamentales para generar impacto en los portales y poder concretar esas 10 visitas que pueden provocar una oferta, y como consecuencia la venta de la propiedad.
